Nieuwe sales-aanpak: de krenten uit de pap

11 juli 2016 00:00

Een bredere kijk op de markt en het maken van de juiste keuzes helpen ons het rendement te verhogen, de continuïteit te borgen en meer volume te genereren. Dat is het doel van het sales- en marketingprogramma Focus – van Markt tot Klant.

Succesvol ondernemen betekent: veel werk verzetten én veel winstgevende projecten draaien. Hiervoor is een goede commerciële structuur noodzakelijk. Hoe meer aanbestedingen we in beeld hebben, hoe beter ook ons zicht op kansrijke projecten waaraan we kunnen verdienen. En hoe sneller we de krenten uit de pap kunnen halen. ‘Dat is het principe van de sales funnel’, legt marketing- en salesmanager Sander Mullink uit. ‘Je vult de trechter met een grote hoeveelheid pap en gaat op zoek naar de krenten. Dat zijn de projecten waarvoor we ons zo goed mogelijk gaan positioneren.´

Zicht op werk
Het begint dus met zicht op de markt: waar worden door wie projecten aanbesteed? Nederland telt veel partijen die iets doen met infrastructuur. Overheden en bedrijven geven jaarlijks miljarden euro uit aan infrastructuurprojecten. Daar hebben ze een begroting voor. Aan ons de uitdaging om die begroting te kennen en vervolgens ook de aanvragen voor projecten te ontvangen. Op dat vlak laten we volgens Sander nog kansen liggen.

Klantbehoefte
Hoe gaan we verbeteren? Door te werken aan duurzame klantrelaties én door ons te profileren als kennispartner van onze opdrachtgevers. Klanten moeten ons kennen en vertrouwen. Een belangrijke stap daartoe is dat we vaker op klantbezoek gaan en tijdens de klantgesprekken de juiste vragen stellen. Sander: ‘We zijn als technici geneigd om veel over onze producten te vertellen. Dat was in het verleden een goede strategie. Vroeger had iedere gemeente een verantwoordelijke met wie je uitstekend op technisch niveau kon praten. Maar die mensen zijn weg en vervangen door inkopers en juristen, die hele andere gesprekken voeren. Hierbij gaat het niet meer om techniek, maar om het invullen van een klantbehoefte. Hoe beter we die behoefte kennen, hoe scherper we kunnen aanbieden.’

Totaaloplossingen
Klanten zijn steeds vaker op zoek naar totaaloplossingen in plaats van losse producten. Sander: ‘Asfalteren kunnen we allemaal. De vraag is of een klant daar behoefte aan heeft. In de praktijk vragen klanten ons niet alleen een weg aan te leggen, maar ook het omgevingsmanagement te verzorgen én kennis over bijvoorbeeld onderhoud, levensduurkosten en de contractvorm in te brengen. Hierin kan BAM Infra zich onderscheiden door de klant te adviseren en te helpen met ontwikkelen.’

Verandering
In een notendop: de klant is veranderd, en wij moeten mee. Iets wat niet alleen voor Infra-bedrijven geldt. De kranten staan bol van organisaties die de boot gemist hebben. Sander geeft een voorbeeld: ‘Het faillissement van V&D komt niet alleen voort uit de opmars van online winkelen, maar ook uit het feit dat V&D zijn winkels en assortiment de laatste 20 jaar niet meer heeft aangepast. Ondertussen is de klantbehoefte wel veranderd.’

Coaching en hulpmiddelen
Om optimaal in te leren spelen op de klantbehoefte worden onze commerciële mensen begeleid door field coaches, die helpen bij de voorbereiding van klantgesprekken en het ter plekke stellen van de juiste vragen. Ter ondersteuning zijn diverse hulpmiddelen ontwikkeld, waaronder een app met klantverhalen die illustreren hoe we de verwachting van klanten overtreffen en kennispartner van onze klant worden.

Mindset
Het ingezette traject begint volgens Sander vruchten af te werpen. ‘We gaan vaker op klantbezoek en krijgen meer aanvragen. Dit vergroot ons zicht op de markt. Het blijft nog wel moeilijk om de juiste keuzes te maken. We schieten nog vaak op tien dingen tegelijk in plaats van één kansrijk project te kiezen en dat perfect uit te werken. Ik verwacht dat we nog tijd nodig hebben om de nieuwe aanpak goed tussen de oren te krijgen. Het gaat om een cultuurverandering, een mindset.’

Klik hier voor de animatie van FOCUS - van markt tot klant